Sales enablement program's positive and negative impacts on sales performance in SaaS Industry: An empirical investigation based on the job demands-resources model

Abstract

Tanto en el mundo académico como en la práctica, el rendimiento de las ventas es un tema urgente. Numerosos estudios constatan el aumento masivo de los retos para los vendedores, que hace que sólo uno de cada dos vendedores alcance su cuota, en todos los sectores. Destaca una industria con retos especialmente duros: la industria del software como servicio (SaaS). Aquí se incluyen las principales empresas de software del mundo, cuyas soluciones afectan a toda nuestra vida cotidiana.

Sólo uno de cada tres vendedores es capaz de alcanzar la cuota en la industria SaaS. Frente a esto, la capacitación en ventas (SE) se sugiere como la solución definitiva para mejorar el rendimiento de las ventas y resolver así este importante reto, lo que supondría una enorme aportación teórica y de gestión. Por lo tanto, un programa de SE (SE) se describe como un conjunto de iniciativas interfuncionales dentro de una organización para mejorar la eficacia y la eficiencia de la fuerza de ventas. Aunque el impacto del SE es cada vez más relevante para las empresas y se espera que el mercado del SE crezca hasta los 13.000 millones de dólares en 2030, la literatura académica es muy limitada. No se comprende cómo se entiende e implementa una SE a través de las funciones y jerarquías dentro de una organización, lo que parece paradójico, porque la SE se alza precisamente como esta iniciativa global. Asimismo, no existe un concepto de SEP que abarque sus implicaciones posi-tivas y negativas, lo que parece sorprendente, porque esta iniciativa incluye muchas tareas para los vendedores que, obviamente, deberían tener un impacto negativo en su carga de trabajo. Además, no existe ningún concepto en la teoría o en la práctica que haga mensurables las implicaciones positivas y negativas reales de un SEP en el rendimiento de las ventas, lo que parece paradójico, ya que ésta es la razón de ser última del SE. En consecuencia, el objetivo principal de esta tesis es desarrollar y probar un modelo sólido y mensurable del impacto del SE sobre el rendimiento de las ventas en el sector del SaaS.

La metodología de investigación se estructura en tres componentes: Primero una revisión bibliográfica deductiva. Segundo un modelo basado en la teoría y la conceptualización de hipótesis. Tercero una encuesta en línea en la industria del SaaS para probar el modelo (incluida la prueba preliminar), analizada con el modelo de ecuaciones estructurales por mínimos cuadrados parciales (PLS-SEM).

Basándose en 464 fuentes bibliográficas dentro de este programa de doctorado, se desarrolló una guía de entrevistas y un modelo. Dentro de una publicación de este programa de doctorado, se generan los primeros hallazgos mediante entrevistas a expertos de una duración de 25 a 30 minutos, dentro de una empresa SaaS a través de funciones y jerarquías relacionadas con la SE. Se demostró claramente que todo el mundo considera que la SE es extremadamente importante para el rendimiento de las ventas, pero no había un entendimiento común en todas las funciones y jerarquías. Además, nadie puede medir el impacto de la SE. Esto podría dar lugar a ineficacias. El modelo para hacer mensurable la SEP en la SSP se dessarolló a partir del modelo Job Demands-Resources (JD-R), ampliamente probado. Para obtener datos relevantes, la encuesta anónima en línea se puso a disposición de 43.564 vendedores de SaaS, mientras que se han utilizado 385 encuestas cumplimentadas. La prueba preliminar de la encuesta dio lugar a cambios menores. Posteriormente, todos los constructos e ítems se confirmaron dentro del PLS-SEM exhaustivo. Se pudieron medir realmente los efectos positivos y negativos de la SEP. También pudo medirse el impacto sobre la PSE.

Las implicaciones teóricas y económicas son importantes en comparación con la de la laguna en la investigación: Por primera vez, se investigó la SE en todas las funciones y jerarquías de una organización para obtener una comprensión profunda.

Esto ya ha dado lugar a una publicación en la revista Industrial Marketing Management. Asimismo, por primera vez se pudieron medir las implicaciones, tanto positivas como negativas, de la SE para la SSP en un modelo dentro de la industria del SaaS. El modelo se puso a prueba con la muestra más grande del mundo de un estudio académico de vendedores del sector SaaS, así como con los modelos JD-R de investigación de ventas.

La investigación futura deberá seguir optimizando el modelo también en diferentes industrias. Presumiblemente, el modelo puede transferirse de forma sencilla a otros sectores. Dado que hasta la fecha no existe un modelo de este tipo para una sola industria, es de gran relevancia inmediata para todas las industrias que cuenten con sus correspondientes departamentos de ventas.